Come Conoscere un Consulente Finanziario

Saper fare le domande giuste è fondamentale per riuscire a capire se l’interlocutore e l’azienda per cui lavora meritano la nostra fiducia. Ovviamente le cose da chiedere possono essere diverse, vediamone alcune:

Quale risulta essere la storia del consulente e della sua azienda? Come si è comportato in passato? Qual è la sua reputazione? Analizzare e capire cosa è stato fatto fino ad oggi è un ottimo punto di partenza. Se la persona e l’azienda hanno una solida reputazione, i conti sono sani, vuol dire che fino a oggi hanno dato seguito all’aspetto più importante negli investimenti, la serietà. Questo non vuol dire che hanno sempre dato performance positive perché è impossibile (soprattutto negli ultimi anni) ma che ci sono le basi per iniziare a parlare.

Dove investe i suoi soldi? E i gestori della sua azienda? Se i gestori e i professionisti non si fidano di loro stessi non possono pretendere che lo facciano gli altri.

Posso incontrare chi gestisce i miei investimenti? Se sono un cliente importante devo poter incontrare i gestori (se necessario) perché è utile ascoltare dal vivo chi si occupa del mio patrimonio. Se la risposta è no è bene drizzare le antenne.

Quale risulta essere verso la fedeltà l’azienda per cui lavora? Da quanto tempo lavora lì? La stabilità è un valore importante anche per il mondo degli investimenti ed è importante che il proprio consulente non sia un globe-trotter in costante movimento verso nuovi lidi. D’altra parte è però fondamentale che abbia il coraggio di cambiare scegliendo qualcosa di meglio per i suoi clienti e se stesso, ricordando sempre che il cliente è l’unica ragione di scelta ( o non scelta) di cambiamento.

Quale risulta essere l’offerta e il livello di conoscenza di chi gli distribuisce? Ci sono budget di prodotto. Ci sono bonus legati alla vendita di un singolo strumento? Occorre una profonda conoscenza di quanto si propone al cliente e quindi sono necessari strumenti in grado di aiutare il consulente a capire. Se ci sono anche altri servizi (come consulenza legale e successoria, investment banking, private insurance) questo è un indicatore importante del fatto che la realtà è in grado di servire anche clienti top. Le logiche di budget legate al prodotto sono sempre dannose per il cliente perché influenzano le scelte del consulente e questo può essere controproducente per i clienti.

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